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有良多倾销员不会在最后阶段公道部署成交时光
发布:annothing 日期:2012年1月12日
087
毫无疑难，让你的客户为你的产品掏钱埋单，这是销售最最重要的一个环节，所以乔・吉拉德说：“销售的关键在成交。”无疑，成交是业务员特别感兴致的一个主题。
理由很充分，因为这是推销中最艰巨的局部，也是最主要的一部门。诚实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有实现的话,为什么不显挚友的个性签名，客户和你的时间都会被挥霍掉，你也无奈从你的产品或你的服务中获取好处。
当然，客户兴许会取得一些他先前并不晓得的商品常识，然而如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时光和努力也会付诸东流。你将会功亏一篑，无功而返。
事实上，销售是无比有趣的工作，而且你可以从中获取报酬!因而，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展现你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都空费了。
有很多推销员不会在最后阶段公道部署成交时间。如果是一位医生，当他面对手术台上的病人，他确定知道自己应以什么样的立场拿起手术刀，如果病人患的是盲肠炎，他切除的毫不会是病人的胆囊。
如果你的生意处在这样一个阶段，那么你就要像这位医生，既已取得了该有的一切资讯，就要明白自己下一步的打算。如果在此时让得手的鱼儿跑掉，那就阐明你没有捉住客户的心。
但事实上，有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。
十步成交法
在开始做销售的时候，陈老师就教给了我一个至今受用无限的“十步成交法”，现在，我把它拿来和大家一起分享：
第一步：充足筹备
无论做什么事件都要当时准备。①精力上的预备：如静坐――可以打消负能量。②膂力上的准备：深呼吸、多做有氧运动、迟缓活动等都能到达体能的贮备。③专业知识的准备。④对客户了解的准备。
第二步：要使自己达到巅峰状况
陈安之老师提到，失败者是先看到后相信，而成功者都是先信任后看到。要胜利首先要有踊跃思考的方式：①转变思考问题的方法。如产生这件事对我有什么利益？我学到了什么？我当初能够做什么等。②领有成功的信心。从前不即是将来，要学会全新的开端；不失败，只有临时结束成功。③假如没有得到想要的，行将得到更好的。④如果我不能，我就必定要；如果我一定要我就一定能。
第三步：树立信任感
销售就是贩卖信赖感。要通过个人“形象”“有效的倾听”“有效的模拟”及理解“应用顾客鉴证”才能与顾客建破信赖关联，最后成交。
第四步：懂得顾客的问题、需乞降渴求
顾客永远不喜欢听专业知识，所以你要做的是与他聊天：聊家庭、聊事业、聊休闲娱乐、聊经济财务等。
第五步：了解顾客的要害需要
第六步：提出计划、作竞争对手的剖析
①提出方案、塑造价值：产品是销售价值，不是销售价钱。②作竞争对手的分析：先夸奖竞争对手，再展示自己的上风，最后再点出竞争对手的弱势。
第七步：解除顾客的反对看法
当顾客对产品有疑问时，你要做的是：①不要理他。②倾听、不要说明。③认同他的观点，再把毛病转换成优点。
第八步：成交
“成功的关键在成交。”陈老师说，当顾客对产品表现认同并发生购置欲时，你就要懂得成交的方法：①测试成交法。②假设成交法。③二选一成交法。④对照原理成交法。⑤上帝成交法。⑥心脏病成交法。⑦下跪成交法。
第九步：要求顾客转介绍
当顾客确认了产品的价值，就请顾客介绍其余顾客一名。
第十步：做好顾客服务
售前服务：①成交前要做好一切售前服务。②即使暂不成交还是要做服务，让顾客产生内疚感。③供给有用的材料给顾客。
售后服务：作与产品无关的服务――即差别化服务。
鹤宁八大成交法
事实上，每个人都有合适本人的不同成交法则，无论什么样的成交法，终极适合自己的才是最有用的。我在总结了陈老师的这些教训之后，也总结出了属于我自己的八大成交规律，盼望你能从中找到属于你自己的成交法令。
首先，我们来看看我的第一个方法――“宝马成交法”。
常常会遇到这种情况：“鹤宁老师，你讲得十分好，我今天特殊想报名就是没带钱。”这其实是咱们在做销售的时候时常会碰到的问题。怎么办？我说太棒了，你家里有没有钱？他说有啊。你断定是言行不一的人吗？只是因为今天没带钱而没措施报名吗？他说是啊，就是没带钱。我说下课之后等我，我开宝马陪你回家取钱。这就叫宝马成交法。
我的第二个方法叫做“下跪成交法”。
大家记得前面我讲的那个拿着卡说要挑战我就是不报名的故事吗？我的那些助手，最后就是用这一招拿下了他。这一跪改变了他的终生，到今天为止，这位朋友的收入比以前增长了50倍以上！其实这方面的例子还有很多，比如说我前面同样提过的那个“一秒钟赚一辆奔驰600”的故事一样。放下你的架子，恰当的时候装一装可怜。通常情况下，这种方法基础能抓住客户心理的弱点，成交将变得容易起来。成交都是为了爱，因为你爱他想帮他，所以乐意为他做一切的事情。
我的第三个方法叫做“关门成交法”。
还是方才那个例子，当时为了要拿下他，为了让他没有退路，我就抉择了关门兼下跪成交法，从而让他的人生有了天翻地覆的变更,陈安之。还有一次，在新天河宾馆演讲，来的人不太多，大略是五十几人。然而第一次成交只有十个人上台，平时也都是这个样子，有的时候最多二十多少个。当时我就应用夏主席教给我的方法解决钱的问题、时间的问题，再解决有没有效的问题。反正每一次成交都解决不同的问题。到最后的时候我发明我什么都解决好了，还有人不报。因为报名的都上台了，底下还有那么二十几个坐在那里金石为开。后来我让助教把门关起来，我的使命就是帮助他们每个人都报名。而后我就走下来了。
我说我要帮到你，你要不要帮到你自己？到台上来吧，相信我可以帮到你。不要让我一个一个再拉了，如果我一个一个拉，不是糟蹋大家的时间吗？该上来的都上来。各位你们知道那一场的结果是什么吗？全场报名了。他们为什么要报名？因为他们看到我太想赞助他们了，太相信自己的产品了。他们在我眼睛里看不到一丝的顾虑、一丝的阻碍、一丝的猜忌。有的时候你的顾客在迟疑的时候，你就拍他一下、拉他一下，他就报名了。所以不要离他很远，坐在对面。不要讲太多，直接拉他一把，说：“我们签一个名字就好了。”你的顾客是需要你给他一些支持、一些动作、一些能源的。
第四个方法叫“小和尚成交法”。
什么叫“小和尚成交法”呢？曾经有一个推销员，到寺庙里去推销一些佛教用品。寺庙的和尚说：“善哉善哉，檀越大恩大德，是否将这些佛教用品赠送本寺呢？”推销员一听，眼泪汪汪地说：“善哉善哉，师傅有所不知。如果我家里没有80岁的老母需要孝顺，没有2岁的孩子须要哺育，我一定会将这些产品送给你。我知道出家人都是以慈善为怀，看在我家里80岁老母和2岁孩子的份上，能不能支撑我一下，买下这些产品呢？”和尚无语，立即交钱了。
实在，所谓的“小和尚成交法”就是“悲怜成交法”。你一定要放下姿势，撕下体面，获得别人的同情。前面讲过我一个大鲸鱼客户叫吴老师，她请我去报告，却又再三交代我不能倾销课程。在临上台前，我就用了“小跟尚成交法”，忽然跑到她的眼前，说：“求求你，吴老师，你就让我推那么一小会好吗？因为我这个月事迹不太好，如果完不成，我就要被剃光头！求求你给我一个机遇，好吗？”吴老师见我可怜的样子，当然就批准了。结果因为争夺到了推广课程的机会，那一堂课下来，成交了104人！
第五个方法叫“潜意识催眠成交法”。
潜意识说服有一种神秘的令人无法抗拒的力气，让你追随其引诱而思考。
据统计，在一个人苏醒的时候，平均每75分钟就要进入一次催眠状态。你坐公交车时是否坐着坐着就打盹儿了？开车时会不会忘了转弯？当一个人意识隐约的时候，就进入了催眠状态。你要去含混一个人意识的时候，或者是把他的注意力集中在某个处所，异常集中的时候，就是催眠的状态。
所有人的行为障碍都是潜意识的障碍，要改变也要在潜意识里面改变，意识是受潜意识引导的。比如我现在说：当我们提示引导的时候，你会注意看以下的文章；当你注意浏览的时候，你会不自发地吞口水；当你觉得吞口水的动作增加的时候，你会有些特别的感觉。
刚才你是否开始吞口水了？这就是潜意识的提示引导，一个好的沟通者，你听他谈话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢？在做提示引导的时候，请你防止引起一个人的负面连接或观点。什么叫负面衔接或观点？现在请你千万不要想象你的手上拿了一只柠檬，你也不要设想你正在拿起柠檬往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在你嘴里的那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有感到你的口水分泌增添？我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬的酸味。人在沟通的时候会经常领导人进入负面或容易想到的负面。
利用潜意识催眠法也是一种提示引导的艺术。提示引导的方式有两种：一是因果提醒――“因为……所以”，好比一排人在等着上洗手间的时候，你突然冲过去，大声说一句：“因为我很急，所以让我先好吗？”十有八九你会成功。再比如，推销课程的时候，我会不断地反复一句话：“因为这个课程很有效，可以帮助你改变你的人生，所以，你一定要立刻报名。”后果非常好，因为大家的注意力就被引导到这个“因为……所以”里面来了。另外，“会让你”“会使你”“现在立刻”这些也是尺度的催眠术的话。
假设你是销售屋宇的，你可以设计一套让你可能在一直叙述的情形之下压服对方的话术。比方你可以说：张小姐，我跟你先容房子的长处的时候，你就会开始留神到你如果住到这个屋子里面会如许的舒畅。这句话顺畅且不易引起抗拒，对方很天然的就随着你的感到走了。
利用潜意识催眠法有两条准则：第一，不要和别人说“不能什么”；第二，把来龙去脉用一些连接词连接起来，然后去叙述他同意赞成的事情，不断地叙述重复他现在的身材状态、心理状态。不要问：你要不要买？应该问：你喜欢A还是B？你要两个还是三个？不要问你有没有空、有没有时间、去不去？比如问一个人去不去看片子，你会得到两个谜底：去或不去。你要问：我们周六去看电影还是周日？给他一个机会取舍，让他的潜意识跟着你的引导走。
第六个方法叫“拦大奔成交法”。
多年前，我还在卖几千块钱一套的英文教材的时候，有一次为了冲破业绩，争取第一名，我深夜还在外面造访，但还是没有达到想要的结果。我在马路上走着，思考着到哪里去寻找下一个拜访的对象。正在这个时候，我看见马路上迎面开来一辆大奔驰，我突然冲到马路旁边，伸开双手向大奔号召。大奔在我的脚边戛然而止。主人伸出头来，骂了一句：“干嘛？不要命了？找逝世啊！”我赶快跑过去，冲动地说：“先生，你看我命都不要了，我还怕你拒绝吗？我是销售世界上最好的英文教材的，我想要拿到公司的第一名。所以，在这里与您有缘……”合法我说着的时候，后面的车开始按喇叭了，奔跑车的主人见我挺仁慈挺可怜的样子，就让我先上车再说。后来，通过交换，他也被我的不要命的努力所激动，立刻购买了一套产品。
第七个方法叫“赖着不走成交法”。
我不会在提出成交要求受到顾客拒空前就与顾客“拜拜”。我认为，顾客拒绝成交，是出于对自我利益的掩护。在顾客没有完整清楚从购买行动中能得到多少好处之前，他会用最简略的方法――拒绝购买来维护自己，面对顾客的拒绝，我假装没听见，继承向顾客介绍“创意”的新要点，在顾客明确这一要点后，便再一次地提出成交要求。在实际中，我总结出一套“三步成交法”。第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步,陈安之销售技巧，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客认同商品存在这一优点时就向顾客提出成交要求。这时会有两个结果：成交成功或失败。如果成交失败，我就装疯卖傻，对顾客的谢绝装作没闻声，持续向顾客介绍商品的另一个优点，再次征得顾客的认同并提出成交请求。这种方法其实是最简单的一种方法。关键就在于，你要通过不断地训练，让自己的脸皮足够厚。但是请记住，不要让你的客户对你产生恶感，你要时刻让你的客户感觉到你的真挚，你所做的一切都是为了他。
在非典时代，别人都放假休息了，我还坚持访问客户。由于我以为也有跟我一样尽力的人在保持上班。有一天，我到一家公司，恰好老板也在，我跟他讲了半天，他仍是不买。我于是就使出了“赖着不走成交法”，他走到哪个房间我就跟到哪个房间。我告知他：为了你,我连非典都不怕，连性命都不顾，你还有什么理由不买呢？最后的成果当然是成交了！
最后一个办法叫“心脏病成交法”。
这是陈老师教的方法，就是顾客不成交的时候直接晕倒，直到成交再起来。
成交所有都是为了爱
向乔・吉拉德学习“成交一切都是为了爱”。
乔・吉拉德是销售史上最伟大的传奇人物，有史以来最伟大的销售冠军、吉尼斯纪录保持人。他在35岁之前一事无成，说话口吃，流浪街头，还曾当过小偷，当过挖土机司机及酒馆保镖。就在他生命最徘徊无助时，有人介绍他到美国雪佛兰汽车公司当业务员。开始的两年是他销售生活的最低潮，一年卖不到4辆车。
在一个神奇的机缘下，乔・吉拉德加入了一个顶尖的销售练习。这个训练像魔术般地改变了他的毕生，人们开始争先恐后地排队向他买车。从37岁到50岁，他创下了一项至今无人能破的世界纪录，持续14年均匀天天销售6辆汽车，吉尼斯世界纪录评比他为“全世界最巨大的推销员”。之后的20多年，他开始巡回世界，向无数的推销员传授他的销售技能。在美国底特律汽车名人堂中，乔・吉拉德更是独一的以非汽车发现、制造人的身份获得殊荣的推销员。
现在，乔・吉拉德的名言是：“我永远要比第二名多卖一辆车。”无论他睡几个小时，早上他从不赖床，总是保持早起的习惯。他每天起床时就会告诉自己：“总有人要为我今天的起床付出金钱。”
出门前，他会对着镜子自问：“你会向我买吗？”他会察看自己的眼神、衣着和笑颜，让自己坚持在销售的巅峰状态。即便他与朋友们一起用餐时，都会环视大厅，告诉同桌的人：“这里有这么多人，他们都很有钱，为什么我们的钱，要放在他们的口袋里呢？”
绝大多数的业务员，都非常惧怕被拒绝，很少有人在尚未拜访客户前，就坚信自己一定会成交。然而，乔・吉拉德只是看到人群，就深信他们全体都会成为自己的客户。这种自负和睦势，不是那些一年赚几十万的业务高手所能企及的。
因为乔・吉拉德相信自己和产品，因此认定他该领的销售佣金，都放在客户的口袋里。恰是这种无懈可击的信念，让他成为寰球最顶尖的业务员。
“成交一切都是为了爱。”是乔・吉拉德的口头禅，也成为我鼓励自己和搭档的一句话。
大家还记得我成交的那个要执意挑衅我的男孩吗？我要说的是，那一次成交，从头到尾，我的心中都充斥了爱。因为我知道只有帮到他，他才会失掉更大的成功，他才不会为下一个门票钱而发愁。我获得了成功。当然，最终的赢家是他。我的爱彻底感召了他，也从此改变了他的人生。
我们良多人做销售时，老是发愁自己怎么才干把货色卖给对方。事实上，这自身就是一个过错的主意。我们首先想到的应该是自己都拥有什么技巧，我们的产品都占有什么功效，我们怎么应用自己的产品去真正辅助对方，这样将心比心地多为对方着想，别人才会真正把你当成友人，才能真正为你的产品和服务埋单。打一个不是很适当的比方，许多人都爱好看足球竞赛，比赛中最出色确当然是前锋射门了。然而，我倒是倡议一个前锋应当多进行一些守门员的训练，因为只有这样，他才会知道对方的弱点，能力更轻易地把足球送入对方的大门。
所以，大家一定要记住，要想成为一个真正的销售高手，首先就要对自己的一切抱有足够的信念，要敢于要求别人埋单。因为：成交一切都是为了爱！
第六章
6
销售的关键在成交
创造奇迹第六步：
销售的症结在成交
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毫无疑难，让你的客户为你的产品掏钱埋单，这是销售最最重要的一个环节，所以乔・吉拉德说：“销售的关键在成交。”无疑，成交是业务员特别感兴致的一个主题。
理由很充分，因为这是推销中最艰巨的局部，也是最主要的一部门。诚实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有实现的话,为什么不显挚友的个性签名，客户和你的时间都会被挥霍掉，你也无奈从你的产品或你的服务中获取好处。
当然，客户兴许会取得一些他先前并不晓得的商品常识，然而如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时光和努力也会付诸东流。你将会功亏一篑，无功而返。
事实上，销售是无比有趣的工作，而且你可以从中获取报酬!因而，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展现你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都空费了。
有很多推销员不会在最后阶段公道部署成交时间。如果是一位医生，当他面对手术台上的病人，他确定知道自己应以什么样的立场拿起手术刀，如果病人患的是盲肠炎，他切除的毫不会是病人的胆囊。
如果你的生意处在这样一个阶段，那么你就要像这位医生，既已取得了该有的一切资讯，就要明白自己下一步的打算。如果在此时让得手的鱼儿跑掉，那就阐明你没有捉住客户的心。
但事实上，有很多推销员因为不知道怎样做而导致即将成功的生意泡汤。
十步成交法
在开始做销售的时候，陈老师就教给了我一个至今受用无限的“十步成交法”，现在，我把它拿来和大家一起分享：
第一步：充足筹备
无论做什么事件都要当时准备。①精力上的预备：如静坐――可以打消负能量。②膂力上的准备：深呼吸、多做有氧运动、迟缓活动等都能到达体能的贮备。③专业知识的准备。④对客户了解的准备。
第二步：要使自己达到巅峰状况
陈安之老师提到，失败者是先看到后相信，而成功者都是先信任后看到。要胜利首先要有踊跃思考的方式：①转变思考问题的方法。如产生这件事对我有什么利益？我学到了什么？我当初能够做什么等。②领有成功的信心。从前不即是将来，要学会全新的开端；不失败，只有临时结束成功。③假如没有得到想要的，行将得到更好的。④如果我不能，我就必定要；如果我一定要我就一定能。
第三步：树立信任感
销售就是贩卖信赖感。要通过个人“形象”“有效的倾听”“有效的模拟”及理解“应用顾客鉴证”才能与顾客建破信赖关联，最后成交。
第四步：懂得顾客的问题、需乞降渴求
顾客永远不喜欢听专业知识，所以你要做的是与他聊天：聊家庭、聊事业、聊休闲娱乐、聊经济财务等。
第五步：了解顾客的要害需要
第六步：提出计划、作竞争对手的剖析
①提出方案、塑造价值：产品是销售价值，不是销售价钱。②作竞争对手的分析：先夸奖竞争对手，再展示自己的上风，最后再点出竞争对手的弱势。
第七步：解除顾客的反对看法
当顾客对产品有疑问时，你要做的是：①不要理他。②倾听、不要说明。③认同他的观点，再把毛病转换成优点。
第八步：成交
“成功的关键在成交。”陈老师说，当顾客对产品表现认同并发生购置欲时，你就要懂得成交的方法：①测试成交法。②假设成交法。③二选一成交法。④对照原理成交法。⑤上帝成交法。⑥心脏病成交法。⑦下跪成交法。
第九步：要求顾客转介绍
当顾客确认了产品的价值，就请顾客介绍其余顾客一名。
第十步：做好顾客服务
售前服务：①成交前要做好一切售前服务。②即使暂不成交还是要做服务，让顾客产生内疚感。③供给有用的材料给顾客。
售后服务：作与产品无关的服务――即差别化服务。
鹤宁八大成交法
事实上，每个人都有合适本人的不同成交法则，无论什么样的成交法，终极适合自己的才是最有用的。我在总结了陈老师的这些教训之后，也总结出了属于我自己的八大成交规律，盼望你能从中找到属于你自己的成交法令。
首先，我们来看看我的第一个方法――“宝马成交法”。
常常会遇到这种情况：“鹤宁老师，你讲得十分好，我今天特殊想报名就是没带钱。”这其实是咱们在做销售的时候时常会碰到的问题。怎么办？我说太棒了，你家里有没有钱？他说有啊。你断定是言行不一的人吗？只是因为今天没带钱而没措施报名吗？他说是啊，就是没带钱。我说下课之后等我，我开宝马陪你回家取钱。这就叫宝马成交法。
我的第二个方法叫做“下跪成交法”。
大家记得前面我讲的那个拿着卡说要挑战我就是不报名的故事吗？我的那些助手，最后就是用这一招拿下了他。这一跪改变了他的终生，到今天为止，这位朋友的收入比以前增长了50倍以上！其实这方面的例子还有很多，比如说我前面同样提过的那个“一秒钟赚一辆奔驰600”的故事一样。放下你的架子，恰当的时候装一装可怜。通常情况下，这种方法基础能抓住客户心理的弱点，成交将变得容易起来。成交都是为了爱，因为你爱他想帮他，所以乐意为他做一切的事情。
我的第三个方法叫做“关门成交法”。
还是方才那个例子，当时为了要拿下他，为了让他没有退路，我就抉择了关门兼下跪成交法，从而让他的人生有了天翻地覆的变更,陈安之。还有一次，在新天河宾馆演讲，来的人不太多，大略是五十几人。然而第一次成交只有十个人上台，平时也都是这个样子，有的时候最多二十多少个。当时我就应用夏主席教给我的方法解决钱的问题、时间的问题，再解决有没有效的问题。反正每一次成交都解决不同的问题。到最后的时候我发明我什么都解决好了，还有人不报。因为报名的都上台了，底下还有那么二十几个坐在那里金石为开。后来我让助教把门关起来，我的使命就是帮助他们每个人都报名。而后我就走下来了。
我说我要帮到你，你要不要帮到你自己？到台上来吧，相信我可以帮到你。不要让我一个一个再拉了，如果我一个一个拉，不是糟蹋大家的时间吗？该上来的都上来。各位你们知道那一场的结果是什么吗？全场报名了。他们为什么要报名？因为他们看到我太想赞助他们了，太相信自己的产品了。他们在我眼睛里看不到一丝的顾虑、一丝的阻碍、一丝的猜忌。有的时候你的顾客在迟疑的时候，你就拍他一下、拉他一下，他就报名了。所以不要离他很远，坐在对面。不要讲太多，直接拉他一把，说：“我们签一个名字就好了。”你的顾客是需要你给他一些支持、一些动作、一些能源的。
第四个方法叫“小和尚成交法”。
什么叫“小和尚成交法”呢？曾经有一个推销员，到寺庙里去推销一些佛教用品。寺庙的和尚说：“善哉善哉，檀越大恩大德，是否将这些佛教用品赠送本寺呢？”推销员一听，眼泪汪汪地说：“善哉善哉，师傅有所不知。如果我家里没有80岁的老母需要孝顺，没有2岁的孩子须要哺育，我一定会将这些产品送给你。我知道出家人都是以慈善为怀，看在我家里80岁老母和2岁孩子的份上，能不能支撑我一下，买下这些产品呢？”和尚无语，立即交钱了。
实在，所谓的“小和尚成交法”就是“悲怜成交法”。你一定要放下姿势，撕下体面，获得别人的同情。前面讲过我一个大鲸鱼客户叫吴老师，她请我去报告，却又再三交代我不能倾销课程。在临上台前，我就用了“小跟尚成交法”，忽然跑到她的眼前，说：“求求你，吴老师，你就让我推那么一小会好吗？因为我这个月事迹不太好，如果完不成，我就要被剃光头！求求你给我一个机遇，好吗？”吴老师见我可怜的样子，当然就批准了。结果因为争夺到了推广课程的机会，那一堂课下来，成交了104人！
第五个方法叫“潜意识催眠成交法”。
潜意识说服有一种神秘的令人无法抗拒的力气，让你追随其引诱而思考。
据统计，在一个人苏醒的时候，平均每75分钟就要进入一次催眠状态。你坐公交车时是否坐着坐着就打盹儿了？开车时会不会忘了转弯？当一个人意识隐约的时候，就进入了催眠状态。你要去含混一个人意识的时候，或者是把他的注意力集中在某个处所，异常集中的时候，就是催眠的状态。
所有人的行为障碍都是潜意识的障碍，要改变也要在潜意识里面改变，意识是受潜意识引导的。比如我现在说：当我们提示引导的时候，你会注意看以下的文章；当你注意浏览的时候，你会不自发地吞口水；当你觉得吞口水的动作增加的时候，你会有些特别的感觉。
刚才你是否开始吞口水了？这就是潜意识的提示引导，一个好的沟通者，你听他谈话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢？在做提示引导的时候，请你防止引起一个人的负面连接或观点。什么叫负面衔接或观点？现在请你千万不要想象你的手上拿了一只柠檬，你也不要设想你正在拿起柠檬往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在你嘴里的那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有感到你的口水分泌增添？我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬的酸味。人在沟通的时候会经常领导人进入负面或容易想到的负面。
利用潜意识催眠法也是一种提示引导的艺术。提示引导的方式有两种：一是因果提醒――“因为……所以”，好比一排人在等着上洗手间的时候，你突然冲过去，大声说一句：“因为我很急，所以让我先好吗？”十有八九你会成功。再比如，推销课程的时候，我会不断地反复一句话：“因为这个课程很有效，可以帮助你改变你的人生，所以，你一定要立刻报名。”后果非常好，因为大家的注意力就被引导到这个“因为……所以”里面来了。另外，“会让你”“会使你”“现在立刻”这些也是尺度的催眠术的话。
假设你是销售屋宇的，你可以设计一套让你可能在一直叙述的情形之下压服对方的话术。比方你可以说：张小姐，我跟你先容房子的长处的时候，你就会开始留神到你如果住到这个屋子里面会如许的舒畅。这句话顺畅且不易引起抗拒，对方很天然的就随着你的感到走了。
利用潜意识催眠法有两条准则：第一，不要和别人说“不能什么”；第二，把来龙去脉用一些连接词连接起来，然后去叙述他同意赞成的事情，不断地叙述重复他现在的身材状态、心理状态。不要问：你要不要买？应该问：你喜欢A还是B？你要两个还是三个？不要问你有没有空、有没有时间、去不去？比如问一个人去不去看片子，你会得到两个谜底：去或不去。你要问：我们周六去看电影还是周日？给他一个机会取舍，让他的潜意识跟着你的引导走。
第六个方法叫“拦大奔成交法”。
多年前，我还在卖几千块钱一套的英文教材的时候，有一次为了冲破业绩，争取第一名，我深夜还在外面造访，但还是没有达到想要的结果。我在马路上走着，思考着到哪里去寻找下一个拜访的对象。正在这个时候，我看见马路上迎面开来一辆大奔驰，我突然冲到马路旁边，伸开双手向大奔号召。大奔在我的脚边戛然而止。主人伸出头来，骂了一句：“干嘛？不要命了？找逝世啊！”我赶快跑过去，冲动地说：“先生，你看我命都不要了，我还怕你拒绝吗？我是销售世界上最好的英文教材的，我想要拿到公司的第一名。所以，在这里与您有缘……”合法我说着的时候，后面的车开始按喇叭了，奔跑车的主人见我挺仁慈挺可怜的样子，就让我先上车再说。后来，通过交换，他也被我的不要命的努力所激动，立刻购买了一套产品。
第七个方法叫“赖着不走成交法”。
我不会在提出成交要求受到顾客拒空前就与顾客“拜拜”。我认为，顾客拒绝成交，是出于对自我利益的掩护。在顾客没有完整清楚从购买行动中能得到多少好处之前，他会用最简略的方法――拒绝购买来维护自己，面对顾客的拒绝，我假装没听见，继承向顾客介绍“创意”的新要点，在顾客明确这一要点后，便再一次地提出成交要求。在实际中，我总结出一套“三步成交法”。第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步,陈安之销售技巧，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客认同商品存在这一优点时就向顾客提出成交要求。这时会有两个结果：成交成功或失败。如果成交失败，我就装疯卖傻，对顾客的谢绝装作没闻声，持续向顾客介绍商品的另一个优点，再次征得顾客的认同并提出成交请求。这种方法其实是最简单的一种方法。关键就在于，你要通过不断地训练，让自己的脸皮足够厚。但是请记住，不要让你的客户对你产生恶感，你要时刻让你的客户感觉到你的真挚，你所做的一切都是为了他。
在非典时代，别人都放假休息了，我还坚持访问客户。由于我以为也有跟我一样尽力的人在保持上班。有一天，我到一家公司，恰好老板也在，我跟他讲了半天，他仍是不买。我于是就使出了“赖着不走成交法”，他走到哪个房间我就跟到哪个房间。我告知他：为了你,我连非典都不怕，连性命都不顾，你还有什么理由不买呢？最后的成果当然是成交了！
最后一个办法叫“心脏病成交法”。
这是陈老师教的方法，就是顾客不成交的时候直接晕倒，直到成交再起来。
成交所有都是为了爱
向乔・吉拉德学习“成交一切都是为了爱”。
乔・吉拉德是销售史上最伟大的传奇人物，有史以来最伟大的销售冠军、吉尼斯纪录保持人。他在35岁之前一事无成，说话口吃，流浪街头，还曾当过小偷，当过挖土机司机及酒馆保镖。就在他生命最徘徊无助时，有人介绍他到美国雪佛兰汽车公司当业务员。开始的两年是他销售生活的最低潮，一年卖不到4辆车。
在一个神奇的机缘下，乔・吉拉德加入了一个顶尖的销售练习。这个训练像魔术般地改变了他的毕生，人们开始争先恐后地排队向他买车。从37岁到50岁，他创下了一项至今无人能破的世界纪录，持续14年均匀天天销售6辆汽车，吉尼斯世界纪录评比他为“全世界最巨大的推销员”。之后的20多年，他开始巡回世界，向无数的推销员传授他的销售技能。在美国底特律汽车名人堂中，乔・吉拉德更是独一的以非汽车发现、制造人的身份获得殊荣的推销员。
现在，乔・吉拉德的名言是：“我永远要比第二名多卖一辆车。”无论他睡几个小时，早上他从不赖床，总是保持早起的习惯。他每天起床时就会告诉自己：“总有人要为我今天的起床付出金钱。”
出门前，他会对着镜子自问：“你会向我买吗？”他会察看自己的眼神、衣着和笑颜，让自己坚持在销售的巅峰状态。即便他与朋友们一起用餐时，都会环视大厅，告诉同桌的人：“这里有这么多人，他们都很有钱，为什么我们的钱，要放在他们的口袋里呢？”
绝大多数的业务员，都非常惧怕被拒绝，很少有人在尚未拜访客户前，就坚信自己一定会成交。然而，乔・吉拉德只是看到人群，就深信他们全体都会成为自己的客户。这种自负和睦势，不是那些一年赚几十万的业务高手所能企及的。
因为乔・吉拉德相信自己和产品，因此认定他该领的销售佣金，都放在客户的口袋里。恰是这种无懈可击的信念，让他成为寰球最顶尖的业务员。
“成交一切都是为了爱。”是乔・吉拉德的口头禅，也成为我鼓励自己和搭档的一句话。
大家还记得我成交的那个要执意挑衅我的男孩吗？我要说的是，那一次成交，从头到尾，我的心中都充斥了爱。因为我知道只有帮到他，他才会失掉更大的成功，他才不会为下一个门票钱而发愁。我获得了成功。当然，最终的赢家是他。我的爱彻底感召了他，也从此改变了他的人生。
我们良多人做销售时，老是发愁自己怎么才干把货色卖给对方。事实上，这自身就是一个过错的主意。我们首先想到的应该是自己都拥有什么技巧，我们的产品都占有什么功效，我们怎么应用自己的产品去真正辅助对方，这样将心比心地多为对方着想，别人才会真正把你当成友人，才能真正为你的产品和服务埋单。打一个不是很适当的比方，许多人都爱好看足球竞赛，比赛中最出色确当然是前锋射门了。然而，我倒是倡议一个前锋应当多进行一些守门员的训练，因为只有这样，他才会知道对方的弱点，能力更轻易地把足球送入对方的大门。
所以，大家一定要记住，要想成为一个真正的销售高手，首先就要对自己的一切抱有足够的信念，要敢于要求别人埋单。因为：成交一切都是为了爱！
第六章
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销售的关键在成交
创造奇迹第六步：
销售的症结在成交
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